L’arte di ascoltare nel business e nella vita

Questo articolo lo voglio dedicare esclusivamente ad una delle capacità più importanti che potrai mai sviluppare nella tua vita e cioè, l’arte di ascoltare.

Nel Network Marketing in particolare, la capacità di ascoltare è essenziale per diventare un leader. Un leader deve saper raccogliere informazioni facendo domande e ascoltare attentamente le persone che lo seguono, altrimenti non riuscirà mai a creare quella connessione emotiva necessaria affinché le persone continuino a seguirlo.

Ma ascoltare non serve solo a questo, che già di per sé basterebbe come motivo per ammettere che non sappiamo ascoltare abbastanza e che dobbiamo imparare a farlo meglio.

ASCOLTARE è un arma che DEVE far parte del tuo arsenale

Ascoltare è molto importante per diventare un leader nella vendita e soprattutto per imparare come gestire e superare le obiezioni. Ascoltare serve anche per poter fare networking cioè per creare contatti e amicizie, capacità di cui non puoi farne a meno in questo business, dato che esso si fonda sui contatti e i tuoi rapporti con essi. Ascoltare serve moltissimo per poter sponsorizzare partner e vendere prodotti.

Nell’articolo L’arte del reclutamento ho spiegato quali sono i 4 tipi di persone che incontrerai più spesso in questo business, quali sono le loro caratteristiche e soprattutto come adattarci di più ad esse per poter essere più persuasivi e riuscire a sponsorizzarne di più. Per poterci adattare di più ad essi e capire le loro personalità è assolutamente essenziale essere un buon ascoltatore!

Essere un buon ascoltatore serve anche per il coaching, cioè per poter insegnare ai membri del tuo team come lavorare in questo campo, come diventare dei leader, come vendere, come sponsorizzare, ma soprattutto per creare una connessione senza di cui non può esistere un rapporto duraturo tra te e loro. Senza un rapporto duraturo tra te e loro non può esistere nessuna struttura solida. Se non esiste una struttura solida, il tuo downline non può garantirti delle entrate a lungo termine.

Non potrò mai parlare abbastanza di quanto è importante acquisire la capacità di ascoltare gli altri. Daniel Goleman, l’autore del libro Intelligenza Emotiva, è arrivato alla conclusione che la tua abilità di connetterti emotivamente con gli altri (abilità che si fonda soprattutto sull’ascolto), definita da lui EQ (quoziente di intelligenza emotiva) è forse più importante del tuo quoziente di intelligenza IQ. Nel Network Marketing questo è sicuramente vero.

Essere ascoltati è un grande bisogno umano

Inoltre, ricordati che essere ascoltati e capiti è uno dei nostri più grandi bisogni come esseri umani. Tutti abbiamo questo bisogno di parlare con qualcuno e raccontare qualcosa che ci è successo, qualcosa a cui pensiamo, o qualcosa che ci preoccupa. Succede tanto ai bambini, che non vedono l’ora di raccontarti cos’è successo all’asilo, al gattino o alla macchina di papà, quanto ai più grandi. Se solo ti aprirai un po’ verso una signora che magari sta facendo la coda insieme a te e farai qualche domanda vedrai che inizierà a parlarti da sola solo perché ha questo bisogno. Tante volte sono loro ad iniziare una conversazione.

Essere ascoltati fa piacere a tutti. Essere ascoltati è una cosa sempre meno frequente in questo mondo che va sempre più di fretta, in questo mondo dove le preoccupazioni proprie sono sempre di più. Ascoltare qualcuno dedicando un po’ del nostro tempo, non è soltanto un grande regalo che facciamo ad una persona, ma può essere uno dei più grandi investimenti che potrai mai fare, perché quella persona vorrà parlarti di nuovo e vorrà ascoltarti.

Come persona che lavora nel Network Marketing avresti qualcosa di cui parlarle se lei volesse ascoltarti?

Cosa fare per essere un buon ascoltatore?

La risposta dovrebbe essere intuitiva. Inoltre è presente nella domanda.

 

1. Prima di tutto devi ascoltare con attenzione.

Ascoltare con attenzione significa ascoltare senza interrompere, in silenzio assoluto, come se non esistesse niente al mondo di più importante di quello che la persona ti sta dicendo. Questo significa che dovresti smettere di fare qualunque cosa stai facendo e non far altro che ascoltare quella persona. Quindi se hai un libro, un giornale, un depliant in mano, o anche il telefono, dovresti mettere tutto da parte e guardare questa persona negli occhi, e non far altro che ascoltare attentamente.

Dovresti mettere da parte anche qualunque tuo pensiero e preoccupazione propria, focalizzandoti totalmente su questa persona, ascoltando non soltanto le parole, ma anche le sue emozioni ed il perché ti sta dicendo qualcosa. Non giudicare, non interpretare ancora, non dare ancora consigli. ASCOLTA E BASTA!

Questo comportamento verrà subito riconosciuto e apprezzato dalla persona con cui stai parlando, dandoti quindi un immenso potere emozionale nella conversazione. Inoltre più ti parlerà, più piacerai a questa persona e più si fiderà di te. E’ così che nasce la connessione di cui parlavo prima.

 

2. Ascolta anche con il tuo corpo

Cosa significa ascoltare con il corpo? Ascoltare con il corpo significa avere una posizione aperta verso questa persona. Il tuo linguaggio del corpo dovrebbe trasmettere appunto che non c’è niente che ti interessa più di quello che la persona vuole dirti. Per cui non guardare né a destra, né a sinistra. Guarda la persona che hai davanti. Guardala negli occhi, senza distrarti.

Non tenere né le braccia né le mani incrociate. Questo è un indicatore di chiusura da parte tua, e anche se non lo percepisce a livello conscio, succederà di sicuro a livello inconscio e può darsi che si sentirà bloccato a dirti quello che vuole dirti.

Inoltre prova ad essere rivolto non solo con la faccia ma anche con il fisico verso questa persona. Se puoi, dovresti anche piegarti un po’ in avanti mentre ascolti, come se fossi attratto da quello che sta dicendo.

 

3. Prima di dire quello che pensi fa una pausa

Molte persone non sanno neanche aspettare il momento giusto per dire quello che pensano. Molte persone  non hanno la pazienza di ascoltare fino in fondo e interrompono dicendo quello che hanno da dire prima che la persona abbia finito di spiegare il suo pensiero. Molte di queste persone siamo sempre noi che vogliamo essere ascoltati molto più di quanto vogliamo ascoltare. Se vogliamo diventare dei leader dobbiamo acquisire la capacità di ascoltare fino in fondo.

Perché fare una pausa prima di dire quello che pensiamo?

Perché può darsi che quella persona non ha ancora finito di dire quello che voleva dire e magari sta cercando un altro modo per spiegartelo. Inoltre trasmetteresti a questa persona che stai ascoltando e che ciò che sta dicendo è importante per te e che lo stai valutando con la massima attenzione.

Per cui non sparare subito il tuo pensiero appena ti arriva nella mente, invece cerca di fare una piccola pausa di 2-3 secondi prima di aprire bocca.

 

4. Fa delle domande di chiarimento

Stare zitti e ascoltare attentamente è un ottimo modo per trasmettere il nostro interesse verso ciò che qualcuno ha da dire, ma fare anche delle domande di chiarimento tipo, “Cosa vuoi dire esattamente?” dimostra ancora di più il nostro coinvolgimento nella conversazione.

Inoltre, ho già spiegato quanto sono importanti le domande nella vendita e come chi fa le domande ha il controllo dell’interazione. Come leader devi guidare la conversazione verso un punto, verso una risposta, verso una soluzione.

 

5. Trasmetti che hai compreso quello che ti ha detto

Non basta aver ascoltato. Devi trasmettere che hai anche capito quello che ti ha detto. Molte persone parlano soltanto perché sentono il bisogno di parlare, ma molte parlano perché sentono il bisogno di essere capite.

Come trasmettere che hai capito quello che ti ha detto?

Prova a riflettere su ciò che ti ha detto e di dirlo con le tue parole, magari facendo una domanda, tipo “Quindi hai fatto questo, è successo questo, e quindi hai deciso di fare questo, vero?”. Continua la conversazione soltanto se ti conferma che hai capito.

 

Ascolta i membri del tuo team

In realtà, ascoltare qualcuno non è una questione di seguire questi 5 passi, ma di volerlo fare e di avere un interesse genuino verso i membri del tuo team. Loro devono percepire che per te sono importanti e che vuoi capirli. Anche se non avrai sempre le risposte di cui avranno bisogno e ti assicuro che può succedere, essere ascoltati e capiti tante volte potrà bastare.

Se saranno ascoltate e capite le persone sentiranno di essere accettate per quello che sono e questo incrementerà la loro autostima e la loro sicurezza di se, cosa essenziale affinché loro abbiano successo. Se sarai tu la fonte del loro aumento di autostima e quindi del loro successo, le persone ti seguiranno.

Tu sei un buon ascoltatore?