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Pubblicato da il 30 Mag, 2011 in Reclutamento, Vendere | 10 commenti

Come gestire e superare le obiezioni

Come gestire e superare le obiezioni

Una delle più importanti abilità nella vendita e nel Network marketing è l’abilità di superare le obiezioni. Essa è essenziale perché il tuo lavoro richiede di esporti a questa situazione di continuo. Ogni volta che dovrai vendere un prodotto oppure l’opportunità di lavorare nel campo del Network Marketing (cioè sponsorizzare qualcuno), i tuoi potenziali clienti o partner avranno delle obiezioni.

Ma le obiezioni sono una cosa normale. Tutti quanti abbiamo delle obiezioni quando ci confrontiamo con una nuova idea o un nuovo concetto. Anche quando parliamo con i nostri amici riguardo a certi argomenti abbiamo quasi sempre delle obiezioni.

Che si tratta della vendita, del Network Marketing oppure di un idea qualunque, le obiezioni sono quindi una normale reazione delle persone.

Quello che voglio farti capire è questo:

Le obiezioni non sono una cosa negativa

obiezioni nel mlm

Anzi, le obiezioni, oltre ad essere qualcosa di assolutamente normale, sono una cosa positiva e ti saranno di grande aiuto perché ti forniranno molte opportunità per imparare come pensa la gente, che dubbi ha riguardo a qualcosa e cosa devi fare per superarle. Quindi non avere paura delle obiezioni e non lasciare che queste influenzino in modo negativo la tua attitudine mentale.

Impara a identificare le obiezioni, impara a capire qual è il loro vero significato e come trasformarle in opportunità.

Quanti tipi di obiezioni ci sono?

tipi di obiezioni nella vendita diretta

Le obiezioni nella vendita o nel Network Marketing sono di due tipi:

  1. Le obiezioni vere e proprie cioè quelle genuine che le persone fanno quando hanno veramente un’idea contraria a quella che viene loro proposta oppure…
  2. Le false obiezioni.

Se hai già lavorato nel campo della vendita o del Network Marketing ti sarai già trovato davanti qualcuno che ti dicesse cose come “Non ho tempo per fare queste cose”, “Non credo di essere capace a fare quello che fai tu”, “Non credo di conoscere nessuno che può essere interessato a una cosa del genere”ecc..

Molto probabilmente queste sono state le obiezioni che hai fatto anche tu prima di essere stato sponsorizzato dal tuo upline.

Devi essere capace di riconoscere se si tratta di una vera obiezione con cui il tuo potenziale cliente o partner ti sta dicendo di No alla tua offerta oppure se si tratta di una falsa obiezione, cioè un modo con cui il potenziale cliente o partner ti sta dicendo di ma vuole capire se il problema che lo preoccupa (l’oggetto dell’obiezione) può essere risolto.

Tante volte può succedere che un cliente si inventi un obiezione soltanto perché non riesce oppure non vuole dirti di no, anche se in realtà non è per niente interessato alla tua offerta.

Come scoprire se si tratta di una vera obiezione o di una falsa obiezione?

obiezioni vere o false

È molto semplice. Devi fare una semplice domanda che ti farà capire come devi proseguire con quel contatto. Questa domanda è:

Se io ti potessi aiutare a risolvere questo problema saresti interessato a lavorare in questo campo?

A seconda di quello che ti risponde tu potrai capire se è interessato oppure se la sua obiezione era solo un modo per dirti di no. Se ti dice di sì, ovviamente è interessato e il tuo compito e di aiutarlo a trovare una soluzione a quel problema.

Se per esempio la sua obiezione era che non crede che può fare quello che stai facendo tu, potrai rispondergli che neanche tu credevi di poterlo fare, e che neanche il tuo upline credeva di poterlo fare, ma che vi è stato detto che si può imparare a farlo e che è poco intelligente rinunciare ancora prima di provare, soprattutto se qualcuno può insegnartelo.  Perché rinunciare e non provare?

Vedrai che le obiezioni sono quasi sempre le stesse. Una cosa utile che potresti fare dopo ogni incontro o presentazione di attività è di scrivere su un pezzo di carta le obiezioni che i tuoi potenziali clienti o partner hanno fatto e cercare di capire perché hanno fatto queste obiezioni e cosa potresti rispondere la prossima volta che ti ritroverai davanti alla stessa situazione.

Fallo anche nel caso in cui sei riuscito a superare con successo l’obiezione. Questa informazione potrebbe essere molto utile per la tua struttura e soprattutto per quelle persone che sono alle prime armi. Ricordati che il tuo successo dipende dal loro successo e condividere con loro queste informazioni preziose è essenziale per accelerare il loro sviluppo.

Se invece ti risponde di no alla domanda forse non è interessato. Molti non sono interessati ed è meglio che con queste persone non perdi troppo tempo.

Quali sono le obiezioni che tu incontri più spesso?

10 Commenti

  1. Ciao Alex,
    una delle principali obiezioni che mi sento dire
    è sicuramente il tempo e “il metterci la testa”
    ma anche da parte di persone che sono disoccupate o
    banalmenente studenti impegnati in esami all’Università.
    Ne ho diverse ma una in particolare è stata:
    faccio l’operaia in una azienda chimica e non
    ho voglia di dedicarmi ad altro!
    Come fare in questi casi?
    Grazie
    Ivano

  2. Ciao Ivano, e grazie per il commento.

    “Non ho voglia di dedicarmi ad altro!” è una grande dimostrazione di disinteresse verso la tua proposta. Non tutte le persone sono interessate al Network Marketing e se non lo sono minimamente e non sono neanche incuriosite dall’idea, ti stanno facendo un GRANDE favore ad essere così chiare nei tuoi confronti perché non devi perdere tempo con loro.

    E’ molto peggio quanto ti fanno perdere il tempo (pur sapendo che non sono interessati) e poi ti dicono di NO. Sinceramente io preferisco un NO sincero e diretto.

  3. Anche io sono d’accordo con te Alex! Ottimo questo post! Complimenti per tutto il materiale che ci fornisci per il nostro lavoro! Grazie mille!!!!

  4. Grazie per il commento Simona! Sono molto contento che sia di tuo gradimento!

  5. ciao alex,trovo il tuo studio davvero interessante,sono del parere che,finchè non sviluppi una personalità di successo tutte le opportunità che cercherai di inseguire si riveleranno delle false piste!! ciaoo

  6. Ciao Alex, grazie per condividere il frutto della tua esperienza con noi. Volevo chiederti come mi devo comportare nel caso in cui la persona a cui viene proposto di fare network crede che il reclutare altre persone non corrisponda “all’aiutare gli altri a guadagnare” ma crede che in realtà lo scopo primario è che chi fa network contatta gli altri per arricchirsi sfruttando le persone. Crede che fare una proposta di network ad un amico sia sfruttare la sua amicizia e che in fondo quella di aiutare le persone sia solo un illusione.

    Ti ringrazio anticipatamente per la risposta. Gentilissimo.
    Buon Lavoro.

  7. Dimostraglielo con i fatti Vincenzo! Fagli vedere come tu e i tuoi amici state lavorando! 🙂 Grazie per il consiglio e buon lavoro!

  8. ciao Alex,ogni volta che finisco la presentazione dell’attivita’…mi dicono -complimenti sei molto preparata-( e questo si verifica spesso quando mi trovo con le laureate in economia)per poi proseguire con le varie obiezioni…tra cui…ho una vita molto organizzata e nn credo che riuscirei a fare altro….secondo te….quei complimenti cosa vogliono dire?..o meglio…perché li fanno? e x’ poi nn si sponsorizzano???vorrei un consiglio per migliorare….visto la tua preparazione.grazie.

  9. Ciao Alex….complimenti per gli articoli che sviluppi sono davvero illuminanti….Grazie

  10. Grazie mille Alex per il tempo e l’aiuto che ci dai con i tuoi articoli, anche verso le persone che non sono direttamente “tue”.

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