Network Marketing: Il problema dell’investimento iniziale

Uno delle più grandi sfide collegata alla sponsorizzazione di nuovi partner riguarda l’investimento iniziale. Come ho già detto nell’articolo di ieri parlando di come far leva sul bisogno di denaro per sponsorizzare nel Network Marketing, questo investimento a volte può superare anche 500 euro e per molti sborsare una simile cifra (o una superiore) può essere un problema.

Proprio qualche giorno fa un mio lettore mi ha scritto una mail, dicendomi:

“Guarda Alex, io sono già titolare di un’attività e so quali sono i costi che devo sostenere per poterla svolgere. Solo di telefono pago 200 euro, ma mi chiedo, non potrebbe essere un deterrente per chi e’ abituato a stare dietro una scrivania e non immagina minimamente i costi che può sostenere avere un’attività?”

La risposta potrebbe sembrare “sì”, ma in realtà la risposta è “no”. A meno che lui/lei proprio non abbia quei soldi o nessuna possibilità di procurarli, il problema non sono i soldi. Il problema è l’interesse e il desiderio di fare l’attività.

L’esempio dell’Iphone

Molto probabilmente possiedi un iPhone e se tu non lo possiedi di certo conosci più di una persona che lo possiede. Sono in tantissimi a possederlo. Credo che lo possiedono più della metà delle persone che conosco. Sai qual è il prezzo dell’iPhone? Ho appena verificato sul sito della Apple e il prezzo parte da 659 euro. Secondo te, per quelli che hanno l’iPhone il prezzo è stato un deterrente? Secondo te, quando loro hanno scelto di comprarlo è stato mica il prezzo la causa della loro decisione di acquistarlo o è stato qualcos’altro?

Te lo assicuro che la causa è stato il desiderio di averlo. Anche se il prezzo dell’iPhone supera 659 euro, e anche se i bisogni che questo oggetto può soddisfare potrebbero essere soddisfatti persino da un telefono che costa solo la metà, pagare questa cifra non è stato un problema neanche per persone che in realtà non potrebbero permettersi di averlo.

Quindi il problema non sono i soldi, ma la percezione che quell’oggetto (o quel servizio, o quell’opportunità) abbia un valore uguale o superiore a quella cifra. Questo valore non è rappresentato soltanto dall’utilità del bene, ma anche da altri fattori come per esempio la soddisfazione di avere quell’oggetto e farlo vedere agli amici.

L’opportunita’ che presenti ha un valore uguale o superiore all’ammontare dell’investimento?

Questa è una domanda molto importante a cui dovrai rispondere tu per primo e la risposta deve essere “ASSOLUTAMENTE Sì!!!” nel modo più convinto. In un articolo precedente intitolato CREDERE per avere successo nel Network Marketing ho spiegato le tre cose in cui non puoi permetterti di non credere se ti occupi di quest’attività perché in tal caso fallirai. (Se non hai letto l’articolo di consiglio di leggerlo). Queste sono:

1. Credere nel Network Marketing
2. Credere nel Prodotto
3. Credere in Te Stesso

Se non credi in queste tre cose, per te l’opportunità non avrà il valore dell’investimento che i tuoi potenziali partner dovranno fare e se questi sono tuoi amici o persino familiari avrai come la sensazione di fregarli, di ingannarli. Ti è mai successo di provare quest’emozione?

Se invece tu credi nel Network Marketing e hai capito davvero il suo potenziale e se credi anche nel prodotto che promuovi, sarebbe molto difficile che tu non dia valore all’opportunità. Anzi, per te quell’opportunità dovrebbe valere ancora più dell’investimento, in modo che quando dovrai dire la cifra ti sembrerà che effettivamente stai offrendo un qualcosa di così grande valore che la persona non può permettersi di non cogliere il momento.

Provi questo quando proponi la tua opportunità a qualcuno? Ha quel valore per te l’opportunità che presenti?

Il valore dell’opportunita’

Ti sei mai chiesto perché ci sono i meeting di presentazione dell’attività e del perché devi portare le persone al meeting? Molto probabilmente penserai “Perché quelli del meeting riescono a spiegare meglio di me l’opportunità!” e infatti la risposta è esatta. I meeting servono per trasmettere il valore dell’opportunità nel migliore dei modi, attraverso proiettori, diapositive d’impatto, testimonianze di leader che hanno raggiunto l’apice del successo e tante altre cose che messe insieme rendono il meeting molto più efficace della tua presentazione fatta da solo, quindi trasmettono in un modo molto più efficace il valore.

Questo non significa che tu non puoi fare una presentazione efficace e concluderla con il potenziale partner che firma la domanda di collaborazione. Anzi, se credi nel valore dell’opportunità con tutto te stesso è abbastanza probabile che tu riesca a convincere il tuo potenziale partner a lavorare con te, ma perché questo succeda è molto importante non solo credere, ma avere le capacità di trasmettere il valore perché il valore percepito è tutto.

Riesci a trasmettere questo valore o per il momento inviti soltanto le persone al meeting?

Il problema dell’investimento

Prima ti ho domandato se ti sei mai chiesto perché bisogna portare le persone al meeting. Ora voglio domandarti se hai notato che ad ogni meeting la cifra dell’investimento viene detta alla fine e non all’inizio e neanche durante il meeting? Lo hai notato? Secondo te, perché il prezzo viene detto alla fine?

Il prezzo viene detto alla fine perché le persone non devono decidere in base al prezzo, ma in base al valore e il primo obiettivo del meeting è quello di trasmettere il valore. Lo stesso obiettivo devi averlo anche tu. Prima devi trasmettere il valore e soltanto dopo dire l’ammontare dell’investimento perché se le persone tendono a sentire prima il prezzo, senza avere ancora capito il valore dell’opportunità si sentono come se dovessero comprare qualcosa che non vale quei soldi.

Anche se loro insistono per sapere il prezzo subito, devi essere gentile e dire qualcosa così:

“Guarda, non ti voglio dire ancora il prezzo. In questo momento il mio obiettivo è quello di stabilire se ciò che ho da offrirti è qualcosa di cui tu hai bisogno e se effettivamente per te potrebbe essere qualcosa che ha valore. Una volta stabilito questo, ti dirò il prezzo e tu mi dirai cosa ne pensi. Ti sembra giusto?”

In questo modo tu potrai trasmettere valore parlando dei vantaggi e dei dettagli dell’opportunità e quando arriverà il momento che dovrai dire il prezzo lo farai senza nessun problema perché tu credi nel business e consideri l’opportunità valorosa e quindi non ti senti come se lo stessi fregando, ma ancor di più sei convinto che lo puoi aiutare a risolvere un suo problema economico o magari a far avverare un suo sogno.

Conclusione

Quindi non è un problema di soldi ma di valore percepito. Se la persona non riesce a percepire il valore dell’opportunità o non la considera valorosa/utile/necessaria per se, in ogni caso non stai perdendo un potenziale partner di successo perché se per lui non avrà valore non si dedicherà al progetto comunque. Anche se l’investimento necessario fosse di soli 10 euro, non cambierebbe niente.

Non ti serve un partner che non sia attivo. Quindi non avere paura di perderlo e non avere paura che l’opportunità richiede un investimento esagerato. Se lo consideri esagerato tu, di certo lo considererà esagerato anche il tuo partner. Cerca invece di capire il valore e in che modo può migliorare la vita delle persone e cerca di trasmettere questo valore.