Le domande nella vendita diretta

Ti sei mai chiesto perché le persone NON comprano da te, perché ti dicono di NO?

Se non lo fanno puoi essere certo che non lo fanno per uno di questi motivi:

1.  Non c’è la fiducia. Se non si fidano di te, non compreranno mai da te. Tu compreresti mai qualcosa da qualcuno di cui non ti fidi?

2.  Non c’è il bisogno. Se non c’è il bisogno del tuo prodotto, perché mai dovrebbero rinunciare ad una quantità di flessibilità e di libertà data da quella quantità di denaro, che rappresenta il prezzo del tuo prodotto?

3.  Non c’è il desiderio. Tante volte non è necessario il bisogno. Alcuni beni che compriamo, non li compriamo perché ne abbiamo bisogno. Li compriamo perché li vogliamo. Perché ci piacciono e vogliamo possederle. Perché vogliamo averle. Hai mai voluto un telefonino, una giacca, una borsa che non ti serviva?

4.  Non c’è la fretta. Tante volte nella vita acquistiamo dei beni perché ci servono “entro domani”. Anche se non sono esattamente quello che cerchiamo, ma possono rappresentare un’alternativa accettabile, li acquistiamo.

5.  Non ci sono i soldi. I soldi sono la moneta di scambio. Se non ci sono è ovvio che lo scambio non può avvenire. Però tante volte il vero problema non è quello dei soldi, ma quello del bisogno e del desiderio. Non ti è mai successo di volere qualcosa veramente e anche se non avevi i soldi per comprarlo alla fine li hai trovati.

Il potere delle domande nella vendita diretta

Tutti questi problemi possono essere risolti soltanto sorridendo, ascoltando, approvando quello che dice e facendo domande intelligenti.

Quando parli e usi soltanto frasi e dichiarazioni, spiegando qualcosa come per esempio i vantaggi dei tuoi prodotti, senza fare domande, al tuo ascoltatore rimane soltanto 30% di quello che gli hai detto. Quando invece usi anche una domanda, rinforzi moltissimo ciò che hai detto, perché chiedi al suo cervello di lavorare di più per capire ciò che dici.

Facci caso sopra, all’elenco delle 5 ragioni per cui qualcuno potrebbe non comprare “Non ti è mai successo di voler qualcosa veramente e anche se non avevi i soldi per comprarlo alla fine gli hai trovati?”.

Hai dovuto pensare di più, pensare ad una situazione reale della tua vita.

Le domande aiutano il tuo interlocutore a ottenere di più dalla conversazione. Inoltre, se sono delle domande mirate, ti aiuteranno ad essere più persuasivo. Uno dei migliori modi per creare la situazione che la persona ti dica di sì, è fare domande preventive a cui rispondere di sì in modo facile.

Otterrai più SI quando sorriderai, annuendo con la testa, e facendo domande positive del tipo:

Non ti piacerebbe che…?

Non ti sentiresti bene/meglio/più al sicuro se…?

Non avrebbe più senso se…?

La salute è la cosa più importante, vero?

Più farai questo tipo di domande positive nella tua conversazione, più efficace sarai! Più ti dirà di sì a queste domande preventive, più incrementano le probabilità che ti dirà di Sì quando arriverai a concludere la vendita!

Ricordati che colui che fa le domande ha il controllo sulla conversazione!