Una delle più importanti abilità nella vendita e nel Network marketing è l’abilità di superare le obiezioni. Essa è essenziale perché il tuo lavoro richiede di esporti a questa situazione di continuo. Ogni volta che dovrai vendere un prodotto oppure l’opportunità di lavorare nel campo del Network Marketing (cioè sponsorizzare qualcuno), i tuoi potenziali clienti o partner avranno delle obiezioni.

Ma le obiezioni sono una cosa normale. Tutti quanti abbiamo delle obiezioni quando ci confrontiamo con una nuova idea o un nuovo concetto. Anche quando parliamo con i nostri amici riguardo a certi argomenti abbiamo quasi sempre delle obiezioni.

Che si tratta della vendita, del Network Marketing oppure di un idea qualunque, le obiezioni sono quindi una normale reazione delle persone.

Quello che voglio farti capire è questo:

Le obiezioni non sono una cosa negativa

Anzi, le obiezioni, oltre ad essere qualcosa di assolutamente normale, sono una cosa positiva e ti saranno di grande aiuto perché ti forniranno molte opportunità per imparare come pensa la gente, che dubbi ha riguardo a qualcosa e cosa devi fare per superarle. Quindi non avere paura delle obiezioni e non lasciare che queste influenzino in modo negativo la tua attitudine mentale.

Impara a identificare le obiezioni, impara a capire qual è il loro vero significato e come trasformarle in opportunità.

Quanti tipi di obiezioni ci sono?

Le obiezioni nella vendita o nel Network Marketing sono di due tipi:

1. Le obiezioni vere e proprie cioè quelle genuine che le persone fanno quando hanno veramente un’idea contraria a quella che viene loro proposta oppure…
2. Le false obiezioni.

Se hai già lavorato nel campo della vendita o del Network Marketing ti sarai già trovato davanti qualcuno che ti dicesse cose come “Non ho tempo per fare queste cose”, “Non credo di essere capace a fare quello che fai tu”, “Non credo di conoscere nessuno che può essere interessato a una cosa del genere”ecc..

Molto probabilmente queste sono state le obiezioni che hai fatto anche tu prima di essere stato sponsorizzato dal tuo upline.

Devi essere capace di riconoscere se si tratta di una vera obiezione con cui il tuo potenziale cliente o partner ti sta dicendo di No alla tua offerta oppure se si tratta di una falsa obiezione, cioè un modo con cui il potenziale cliente o partner ti sta dicendo di Sì ma vuole capire se il problema che lo preoccupa (l’oggetto dell’obiezione) può essere risolto.

Tante volte può succedere che un cliente si inventi un obiezione soltanto perché non riesce oppure non vuole dirti di no, anche se in realtà non è per niente interessato alla tua offerta.

Come scoprire se si tratta di una vera obiezione o di una falsa obiezione?

È molto semplice. Devi fare una semplice domanda che ti farà capire come devi proseguire con quel contatto. Questa domanda è:

Se io ti potessi aiutare a risolvere questo problema saresti interessato a lavorare in questo campo?

A seconda di quello che ti risponde tu potrai capire se è interessato oppure se la sua obiezione era solo un modo per dirti di no. Se ti dice di sì, ovviamente è interessato e il tuo compito e di aiutarlo a trovare una soluzione a quel problema.

Se per esempio la sua obiezione era che non crede che può fare quello che stai facendo tu, potrai rispondergli che neanche tu credevi di poterlo fare, e che neanche il tuo upline credeva di poterlo fare, ma che vi è stato detto che si può imparare a farlo e che è poco intelligente rinunciare ancora prima di provare, soprattutto se qualcuno può insegnartelo.  Perché rinunciare e non provare?

Vedrai che le obiezioni sono quasi sempre le stesse. Una cosa utile che potresti fare dopo ogni incontro o presentazione di attività è di scrivere su un pezzo di carta le obiezioni che i tuoi potenziali clienti o partner hanno fatto e cercare di capire perché hanno fatto queste obiezioni e cosa potresti rispondere la prossima volta che ti ritroverai davanti alla stessa situazione.

Fallo anche nel caso in cui sei riuscito a superare con successo l’obiezione. Questa informazione potrebbe essere molto utile per la tua struttura e soprattutto per quelle persone che sono alle prime armi. Ricordati che il tuo successo dipende dal loro successo e condividere con loro queste informazioni preziose è essenziale per accelerare il loro sviluppo.

Se invece ti risponde di no alla domanda forse non è interessato. Molti non sono interessati ed è meglio che con queste persone non perdi troppo tempo.

Quali sono le obiezioni che tu incontri più spesso?