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Posted by on 15 Lug, 2011 in Coaching, Vendere | 12 comments

Il principio di Pareto (80/20) nella Vendita e nel Network Marketing (MLM)

Il principio di Pareto (80/20) nella Vendita e nel Network Marketing (MLM)

In questo articolo parlerò del Principio di Pareto e di come questo principio potrebbe aumentare la tua produttività in generale, ma soprattutto nel campo della vendita e del Network Marketing.

Cos’è il principio di Pareto?

Il Principio di Pareto, noto anche come la regola del 80/20, che prende il nome da Vilfredo Pareto, uno dei più maggiori economisti italiani, è una legge empirica che afferma che 80% degli effetti o dei risultati prodotti sono la conseguenza del solo 20% delle cause.

Pareto teorizzò questo concetto in seguito ad uno studio da lui fatto nel quale dimostrava che il 20% della popolazione deteneva l’80% della ricchezza, che il 20% dei venditori faceva l’80% delle vendite mentre il restante 80% dei venditori faceva soltanto il 20% delle vendite. Ma questo principio ha una validità generale e può essere applicato in qualunque ambito, non soltanto in quello economico.

Per esempio l’80% dello stress che tu hai è generato dall’20% dei motivi che possono causarlo. Può darsi che si tratta della mancanza di soldi che ti servono per pagare l’assicurazione oppure dell’ansia causata da un esame che devi fare prossimamente.

Un altro esempio potrebbe essere quello del tuo guardaroba o della rubrica del tuo telefono. Il fatto è che il tuoi vestiti preferiti sono il 20% dell’intero guardaroba e li indossi l’80% delle volte. Riguardo alla rubrica, il 20% dei tuoi contatti sono quelli che senti più spesso (l’80% delle volte), mentre il restante 80% dei contatti li senti molto raramente (il 20% delle volte).

Il Principio di Pareto ed il Network Marketing

regola pareto mlm

Il Principio di Pareto si può applicare in qualunque ambito, per cui vediamo come possiamo applicarlo in particolare alla nostra attività nel Network Marketing.

Sapendo che il 20% delle attività produrrà l’80% dei risultati significa che se abbiamo un elenco di 10 cose da fare sarà più conveniente fare due di queste che produrranno molto probabilmente un valore superiore al restante 8 messe insieme.

Di solito questi due compiti, che nonostante sono i più importanti, sono anche i più evitati dalle persone, in quanto, magari rappresentano le sfide più grandi. Di solito nel Network Marketing e nella vendita questi compiti sono “contattare persone” e “ricontattarle”.

Possiamo anche essere molto impegnati e occuparci dello studio dei prodotti, del fissare i nostri obiettivi, del continuare a spiegare a qualche membro del nostro team ciò che deve fare, ma molto spesso queste attività sono quelle che fanno parte dell’80% che producono soltanto il 20% dei risultati.

Cosa devi fare?

Devi individuare quali sono le attività che rendono di più per te e focalizzare i tuoi sforzi su quelle attività. Quando inizi a lavorare dovresti iniziare con quelle attività e lavorare finché le hai portate a termine, non permettendo a te stesso di perderti in attività che non rendono quanto queste.

Non cercare di essere impegnato! Cerca di aumentare la tua produttività!

Il principio di Pareto nella Vendita

principio pareto 80/20 nella vendita

Come affermò Pareto stesso nel suo studio, il 20% dei venditori faceva l’80% delle vendite, mentre il restante 80% dei venditori faceva soltanto il 20% delle vendite, il che significa che anche l’80% dei guadagni andava nelle tasche dei 20% dei venditori migliori.

Perché è importante questo per noi?

Perché dobbiamo prendere la decisione di far parte di quel 20% dei migliori venditori. Dobbiamo vederlo come un obiettivo, come una meta da raggiungere a qualunque costo perché una volta arrivati lì non dovremo più preoccuparci dei soldi e della sicurezza del lavoro. Una volta appartenenti a quella percentuale saremo sempre capaci di procurare denaro.

I migliori venditori saranno sempre ricercati dalle migliori aziende in quanto essi rappresentano il motore dell’economia stessa.

Ma i migliori venditori sono molto molto molto più bravi dei venditori medi? Hanno una qualche capacità straordinaria di superare ogni obiezione e di vendere ai loro clienti anche prodotti di cui non hanno bisogno?

No, i migliori venditori sono soltanto un po’ più bravi, perché hanno magari più esperienza o più conoscenze in questo campo. Magari studiano di più e contattano più persone, ma nessuno nasce con un dono straordinario. Al massimo questo dono viene sviluppato nel tempo con la pratica.

Molte persone che entrano nel business di Network Marketing non hanno nessuna capacità di vendere, leadership o quello che è necessario per avere successo in questo settore. Alcuni entrano a far parte del business avendo soltanto un sogno, ma quel sogno è così importante per loro da spingerli ad agire e imparare fino a diventar parte di quel 20% dei migliori.

Se operi già in questo campo, molto probabilmente avrai già conosciuto persone che hanno una storia simile. Se non lavori nel Network Marketing, sappi che questo settore è un opportunità per imparare a vendere e non soltanto. È una scuola di business.

Il principio di Pareto nella costruzione della struttura di Network Marketing

principio pareto mlm

 

Ora che sai che il 20% delle persone che fanno parte del tuo team produrranno l’80% dei guadagni, devi concentrare la tua attenzione su quel 20% dei migliori mentre non ti stai dimenticando del rimanente 80% che potrebbe, come ho già detto, voler acquisire le capacità necessarie per raggiungere anche loro quel 20% dei migliori.

Come utilizzare il principio di Pareto per rinforzare il tuo team?

Prima di tutto prova ad identificare le persone che fanno parte del 20% di coloro che producono di più. Poi prova a comunicare di più con queste persone, dando loro una maggiore attenzione. Chiamale più spesso, vedile più spesso, incoraggiale più spesso.

Queste persone meritano una tua maggiore attenzione e dovrai aiutarle più che potrai.

Riguardo al rimanente 80% non dovrai fare lo sbaglio di trascurarli, perché il tuo obiettivo è sempre il 100%. Nonostante producano soltanto il 20% dei tuoi guadagni, essi comunque rappresentano l’80% della tua struttura, per cui anche l’80% di un passaparola positivo della tua attività.

 

12 Comments

  1. Grazie. Articolo formidabile.

  2. Grazie a te per il commento, caro Stefano!

  3. GRAZIE……METTERE IN PRATICA CIO’ CHE LEGGO…E’ IL MIO PROX OBIETTIVO

  4. Ciao, in questi giorni sto riflettendo sul fatto di prendere seriamente questo tipo di attività, non avevo ancora visto il tuo blog, posso solo farti davvero dei grandi complimenti, un articolo più interessante dell’altro, da farmi venire il pensiero…” speriamo non siano finiti !!!”

  5. Non sono finiti Luca! Ne scriverò altri. Questo blog è parte della mia vita. Poche cose mi rendono così felice quanto scrivere e condividere con persone come te ciò che so. Buona serata!

  6. Solo una parola che racchiude tutto…
    FANTASTICO!!!

  7. Eh si Alex,
    tale legge è utile in tutta la vita come nel MLM.

    Focalizziamoci sulle poche cose importanti ed avremo sempre più successo.

    Ciao

  8. bravo davvero una bella spiegazione…a me fin ora non era stata chiara xkè guardavo altro…cmq se siete interessati a intraprendere un attività di network marketing io sono qui!!! pronta a suggerirvi l’azienda x cui lavoro :)un bacione e nottee

  9. mi ha piaciuto tanto;aspetto ogni giorno volentieri gli articoli….scusa per scritto,e possibile di essere incoretto,ho studiato lingua italiana da sola…abito in Romania

  10. articolo eccezionale,ne farò tesoro!!!

  11. Caro Alex, ti seguo sempre con attenzione. Questa volta devo dirti che sono parzialmente d’accordo con la tua interpretazione dell’applicazione della legge di Pareto alla vendita.
    È vero che alla fine sostieni che l’80% che NON genera risultati immediati è comunque da tenere in considerazione, ma il peso che dai al 20% rischia, alla lunga e fuori dalla fase di costruzione del team, di non farti prendere in esame bisogni diversi o sfumature che invece, opportunamente stimolate, producano frutti diversi in momenti diversi.
    Un esempio: se Netfix avesse mollato il 20% del fatturato fatto dalla vendita di film in streaming, rispetto al 80% che in quel momento gli faceva la vendita di DVD a domicilio, oggi non sarebbe ciò che è.
    Sono comunque d’accordo per ciò che riguarda la fase di costruzione del team. Non si può costruire su chi non ha un sentimento di urgenza paragonabile al nostro. Quello è impellente e va trasmesso con l’entusiasmo e non con l’ansia, con un grande sentimento di condivisione.
    Grazie!

  12. Sono anni che cerco di applicare 80/20 talvolta con buoni risultati talvolta meno.
    Comunque alla luce delle mie riflessioni qualche dubbio mi rimane.
    Sicuramente in un autovettura è il 20% della componentistica, che ne da il funzionamento, ma che ne sarebbe se mancasse l’altro 80%, sedili,carrozzeria,strumentazione ecc,
    Il 20% delle risorse produce l’80% della ricchezza, ma non sarà che quel povero ed inutile 80% di non ricchi sia lui a produrre la gran parte dell’80 % della ricchezza, potremmo pensare che il ricco più che contribuire a formare ricchezza continua ad accumulare togliendo spazio alla crescita del mercato.
    Concludendo penso che l’80% sia funzionale al 20% e se per assurdo tutti dovessimo arrivare al quel famoso 20% tanto ambito, si ritornerebbe all’80/20

    Roberto

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