Come trasformare un cliente in Incaricato alle vendite o Partner

“Le opportunità si moltiplicano quando vengono afferrate.” –  Sun Tzu

In questo articolo voglio parlarvi ancora di sponsorizzazione e in particolar modo della sponsorizzazione di quelle persone che sono già nostri clienti, quindi che acquistano da noi il prodotto (o i prodotti) che stiamo promuovendo, ma a cui non abbiamo ancora presentato l’opportunità di diventare partner.

Che differenza c’è tra queste persone e quelle che ancora non acquistano i nostri prodotti e perché dovremmo avere un approccio diverso nei loro confronti?

Il fatto è che essendo già nostri clienti significa che ci hanno scelto, quindi che hanno scelto noi ed il nostro prodotto. Se a loro non piacesse il prodotto, non lo acquisterebbero mai. Se a loro non piacessi tu, di nuovo non lo acquisterebbero mai. Di conseguenza, se sono tuoi clienti significa che a loro piace il tuo prodotto e anche il tuo servizio (quindi te).

Questo significa che tra voi c’è un rapporto che dovrai proteggere perché questa persona è già contenta del tuo servizio e che quindi ti fa già guadagnare. Un approccio sbagliato per cercare di sponsorizzarla potrebbe fartela perdere. Come ho già detto nell’articolo Mantenere clienti e partner nel Network Marketing, mantenere un cliente è molto più facile che perderlo e trovarne un altro. Anzi, in questo business il successo si fonda sulle relazioni durature che riesci a stringere con i tuoi partner. Più sono durature, meglio è.

Qual e’ la cosa più importante da tener presente quando si cerca di sponsorizzare un nostro cliente?

La cosa più importante in assoluto da tener presente è che se un tuo cliente volesse mai diventare partner lo diventerebbe per dei motivi e delle aspirazioni che sono diverse sia dalle tue sia da quelle di altri tuoi clienti e che se non capirai questo e cercherai di reclutarlo invocando le tue ragioni e le tue aspirazioni questo non riconoscimento o mal riconoscimento del suo volere potrebbe farti ottenere un NO.

Ognuno ha un potenziale diverso e delle aspirazioni diverse. Qualcuno potrebbe essere interessato a diventare partner soltanto per comprare i prodotti al prezzo partner, quindi soltanto per lo sconto, qualcuno per poter avere i prodotti gratis distribuendone un po’ agli amici, qualcuno per poter guadagnare qualcosa in più al mese, qualcuno per guadagnare molto di più al mese e qualcuno per essere riconosciuto come una star del business, che ha si è realizzato completamente nella sua vita.

Non so quali siano le tue aspirazioni, ma di certo sono diverse da quelle del tuo cliente (potenziale partner). Se vuoi aumentare al massimo le possibilità che questo cliente diventi tuo partner devi usare a tuo vantaggio quel rapporto che hai già stretto con lui e che ti permetterà di individuare queste ragioni per offrirgli l’opportunità nel modo più appetibile che puoi.

Quali sono le regole che dovresti seguire per adattarti al massimo al tuo cliente?

Come puoi vedere è solo una questione di relazionarsi e niente di più. E’ solo una questione di capire i bisogni del tuo cliente e offrire a lui una soluzione. Più riuscirai a conoscerlo meglio sarà e dato che è già un tuo cliente, dal momento in cui lo diventa hai la possibilità di migliorare questo rapporto al massimo.

1. Essere disponibile.

Per questo ti consiglio di essere sempre disponibile nei suoi confronti, aggiornandolo sulle migliori offerte dei tuoi prodotti e facendo anche qualcosa in più come mandare degli auguri per il suo compleanno e per le feste. Se puoi chiamare in quei momenti è la cosa migliore, ma se non puoi o se ne hai troppi, manda pure una mail o un messaggio. Sarà un gesto apprezzato.

2. Chiedi sempre feedback

Dovresti chiedere sempre come si trova con il prodotto e se puoi fare qualcosa per offrirgli un servizio migliore. Se è contento e lo dice, questo potrebbe essere il momento giusto per tirare fuori l’argomento “diventare partner”. Se è contento perché non dovrebbe voler acquistare il prodotto ad un prezzo più basso?

3. Non mettere pressione

Questa è una delle regole più importanti. E’ già un tuo cliente. L’hai sempre trattato bene e hai cercato di conoscerlo meglio chiedendogli se è contento del prodotto e del servizio. Gli piace il prodotto e gli piaci tu. Il miglior approccio a questo punto è quello di complimentarlo per qualcosa che ti piace del suo modo di fare dicendogli che ti piacerebbe lavorare con lui e chiedendogli se potrebbe essere interessato a svolgere una seconda attività che consiste nel promuovere questo prodotto che gli piace così tanto.

Non mettere pressione e sii diretto senza girarci intorno. Lui sa già quello che fai.

4. Ascolta attentamente la sua risposta e non andare contro le sue ragioni

L’arte dell’ascolto è la chiave del successo sia nella vendita che nella sponsorizzazione perché solo ascoltando si possono individuare le ragioni per cui qualcuno potrebbe diventare partner, sottolinearle e ottenere un Sì. Quindi ascolta la sua risposta. Se ti dice Sì, non spiegare nient’altro riguardo al business e riguardo al niente. Fissa subito un appuntamento il prima possibile per potergli fornire i dettagli in modo che lui valuti se è ciò che fa per lui.

Se ti dice No, invocando qualche scusa, non andare contro di lui dicendogli che non ha ragione perché creeresti un blocco emotivo tra te e lui e la conversazione non proseguirebbe più in modo positivo. Per imparare a far andare la conversazione nella direzione giusta leggi l’articolo Come gestire e superare le obiezioni.

Conclusione

Essendo sempre disponibile, chiedendo sempre feedback, complimentandolo per una sua qualità e non mettendo pressione dicendo “Mi piacerebbe lavorare con te e vorrei parlarti di questa cosa affinché tu la possa valutare e dirmi se potresti essere interessato”, creeresti la situazione migliore che lui ti dica di Sì (ma anche di No) senza dover essere troppo pesante e perdere un cliente.