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Posted by on 27 Apr, 2011 in Comunicazione, Vendere | 1 comment

Come superare l’obiezione “il prezzo è troppo alto”

I prodotti offerti dalle aziende di Network Marketing, di solito, sono più qualitativi dei prodotti offerti attraverso altri cannali commerciali e i prezzi, spesso, riflettono questa differenza.

Però chi è disposto a pagare di più e perché?

perché pagare di più un prodotto

Prima di rinunciare ad una quantità superiore di libertà che rappresenta un prezzo più alto, ci pensiamo sempre due volte. Questo perché il denaro è  flessibilità e cioè la possibilità di scegliere. Con il denaro possiamo comprare più cose e se scegliamo di comprare qualcosa che non vale la pena comprare, poi abbiamo il rimorso di aver fatto un acquisto sbagliato.

Non ti è mai successo di arrivare a casa ed essere dispiaciuto per aver comprato qualcosa che costava troppo e credi non sia valsa la pena?

Come te anche i tuoi clienti provano le stesse emozioni quando devono acquistare qualcosa.

Imparare come e quando tirare fuori la questione del prezzo è la chiave per superare la resistenza del prezzo, cioè le obiezioni che le persone faranno, soprattutto in una società dove “fare uno sconto”, o almeno l’apparenza del “fare uno sconto” sembra sia il denominatore comune di tutte le attività commerciali.

Dato che si tratta di una conversazione, è cioè di un processo dinamico, in cui tu interagisci con l’altra persona a seconda di come lei interagisce con te, non esiste un momento preciso in cui devi tirare fuori la questione dei soldi. Però spesso, essere diretti riguardo al prezzo è meglio.

Il modo più semplice per farlo è con una semplice domanda:

domanda network marketing

Se io ti dimostrassi che il mio prodotto è ciò che ti serve ed migliore di quello offerto dalla concorrenza, saresti disposto a pagarlo di più?

Di solito le persone sono disposte a farlo, e una volta che rispondono di a questa domanda, si rinforza ancora di più questa loro disponibilità di farlo. Devi soltanto capire qual è il loro bisogno, e trasmettere perché il tuo prodotto sia la soluzione migliore.

Il fattore amicizia nella vendita e nel Network Marketing

fattore amicizia network marketing e vendita

Hai mai comprato qualcosa da qualcuno che ti stava antipatico?

Se non ci piace qualcuno è difficile che compriamo qualcosa da lui! Devi cercare di creare rapporto con le persone, e anche se vuoi apparire professionista, devi mostrare anche il tuo lato umano, scherzando e cercando di conoscere minimamente il tuo cliente o potenziale partner. Cerca di fare domande e parlare di quello che fa, di quello che è importante per lui e trovare cose in comune su cui fondare il vostro rapporto.

Crea connessione. Cerca di non apparire come un venditore o un uomo d’affari, ma più come un amico o un consigliere. Se non gli piaci, non comprerà non perché il prezzo è alto, ma appunto perché non gli piaci.

Come superare le obiezioni nella vendita diretta?

superare obiezioni vendita diretta mlm

C’è una strategia per superare le obiezioni che non è per niente difficile e tutti la possono usare. La puoi usare non soltanto quando si tratta del prezzo più alto del tuo prodotto, ma per qualunque obiezione che un tuo interlocutore tira fuori.

Diciamo che un cliente fa un obiezione. Come rispondi?

Prima di tutto devi capire che se vai contro di lui e gli dici che non è vero quello che lui pensa (anche se non è vero quello che pensa) lui si metterà sulla difensiva, perché a nessuno piace dire che non è vero quello in cui si crede.

Per cui il miglior modo per fargli cambiare idea è dandogli ragione. Potresti dire così: “Capisco quello che dici. Anche io provavo/pensavo esattamente la stessa cosa quando mi hanno presentato l’opportunità, ma poi ho scoperto che  …” e poi continui con un buon motivo che ti ha fatto capire che ti stavi sbagliando.

Indipendentemente di quale sia l’obiezione, puoi sempre rispondere in questo modo. Diciamo che ti dice che crede di non essere capace a vendere il prodotto perché non ha mai venduto niente.

Puoi rispondere così “Ti capisco benissimo. Sai, all’inizio anche io pensavo così e avevo persino paura di parlare del prodotto o dell’opportunità, ma poi ho capito che era soltanto la mia paura a bloccarmi e anche se non sapevo vendere, poi ho imparato! Anzi, sono diventato un comunicatore migliore…

Se invece di imporre il tuo punto di vista, cercherai di ascoltare e comprendere il perché una persona pensa in un certo modo, ti renderai conto che superare le obiezioni non è così difficile.

 

1 Comment

  1. Condivido appieno queste informazioni sono ben ponderate!

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