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Posted by on 23 Mag, 2013 in Reclutamento, Vendere | 1 comment

Come chiudere un contratto nel Network Marketing

Come chiudere un contratto nel Network Marketing

La capacità di chiudere un contratto è essenziale nel Network Marketing. Puoi lavorare con la miglior azienda del mondo, avere il miglior prodotto del mondo, fare la miglior presentazione del mondo, se non sai chiudere un contratto è tutto inutile.  E’ una capacità che devi acquisire assolutamente anche se non ti piace vendere.

Devi capire quando il tuo potenziale cliente è pronto e non andare oltre quel punto parlando di altri vantaggi dell’opportunità e rischiando poi di far perdere il suo interesse. Inoltre devi sapere come guidare la conversazione nella direzione giusta, facendo le giuste domande affinché lui ti dica di sì.

Per chi non ha mai chiuso un contratto, chiedere dei soldi a qualcuno potrebbe essere una bella sfida, però anche questo, come tante altre cose, si può imparare. In questo articolo troverai degli spunti utilissimi per migliorare il tuo approccio.

Il modo più veloce per farlo è quello di imparare da qualcuno che lo sa fare già, quindi invece che sia tu a chiudere un contratto, sarebbe meglio che all’inizio sia qualcun altro a farlo che è più capace di te. Questa persona potrebbe essere il tuo sponsor che ti insegna dal vivo come lavorare. Lo stesso dovrai fare tu per diventare un leader nella vendita e la chiave per riuscirci è l’ascolto. Sei capace ad ascoltare?

 

La magia delle domande nella vendita e nella sponsorizzazione

domande network marketing

Per chiudere un contratto è necessario saper fare domande perché attraverso le domande possiamo guidare la conversazione. La cosa peggiore che tu possa fare è parlare a raffica dei vantaggi e dei miracoli che il prodotto o l’opportunità possono fare. Non serve a niente. Se parli, non chiudi nessun contratto. Il segreto è fare domande e ascoltare. Fare domande e ascoltare. Fare domande e ascoltare.

Quindi, ammesso che la persona che hai invitato a guardare la presentazione (dal vivo o su internet) l’ha fatto, non per farti un favore perché altrimenti non si sarebbe mai potuta liberare di te, ma perché prima di invitarla hai individuato un suo bisogno che il prodotto o l’opportunità potevano risolvere, procediamo a vedere come comportarsi per chiudere un contratto.

Devi imparare a fare le domande giuste per guidare la conversazione verso le risposte giuste. Per esempio se tu chiedi al tuo potenziale partner alla fine della presentazione “Cosa ne pensi?” lui potrebbe darti sia una risposta positiva che una negativa. Può tirare fuori sia i pro che i contro e può rimanere sulla difensiva perché una domanda come questa gli permette di pensare a quello che vuole.

In questo modo non si guida la conversazione verso la chiusura del contratto, anche se è molto meglio che parlare a raffica.

 

La domanda magica per sponsorizzare nel Network Marketing

question1

La miglior domanda che tu possa fare alla fine della presentazione, che è anche la domanda che utilizzano i migliori venditori del mondo è: “Cosa ti è piaciuto di più di questa presentazione?” Perché è magica questa domanda? Perché le persone devono pensare alle ragioni per cui potrebbero essere interessate alla tua opportunità, quindi ai pro e NON ai contro. In questo modo loro rimangono positivi. Capisci come con questa domanda stai guidando la conversazione nella direzione giusta?

Oltre a questo vantaggio, questa domanda ti permette di scoprire anche le VERE ragioni per cui il tuo potenziale partner potrebbe voler collaborare con te. Di solito facciamo lo sbaglio di pensare che le persone iniziano a fare l’attività per le stesse ragioni per cui abbiamo iniziato a farla anche noi, ma non è così. Le persone agiscono per motivi diversi e sono quei motivi che dobbiamo individuare ed evidenziare per concludere il contratto. Per quello la chiave della chiusura sta nell’ascolto e non nel parlare.

Cosa fai se la persona invece di risponderti in modo positivo, cioè dicendoti cosa le è piaciuto di più, ti risponde dicendoti qualcosa di negativo, qualcosa che non gli è piaciuto? La maggior parte della gente inizierebbe ad argomentare e convincere, parlando! Ma cosa abbiamo detto prima? Il contratto come si chiude, parlando? No. Il contratto si chiude guidando la conversazione attraverso domande. Quindi che domanda potresti fare a questo punto?

Senza interrompere e senza andare contro il tuo potenziale partner dovresti chiedere “C’è qualcosa invece che ti è piaciuto della presentazione?” In questo modo riprendiamo la guida della conversazione e se la persona risponde di nuovo in modo negativo, molto probabilmente non è interessato alla nostra opportunità. E allora? Allora devi accettarlo. Se non è interessato, amen! Devi rispettare le sue decisioni e ringraziargli per l’onestà chiudendo la conversazione in modo positivo, magari cambiando argomento.

 

Cosa fai invece se ti risponde in modo positivo?

rispondere in modo positivo alle domande

Cosa devi fare se ti dice qual è la ragione per cui gli piace l’opportunità? Devi ascoltare! Devi ascoltare! Devi ascoltare e memorizzare la risposta perché ti sta dando la miglior informazione di cui hai bisogno per chiudere il contratto. Una volta che ti ha detto qual è la ragione, dovresti continuare a fare domande per approfondire. Dovresti chiedere: “Perché ti è piaciuto questo?” In questo modo lui continua ad autoconvincersi che gli piace e si sta vendendo da solo. Puoi chiedere anche “Ti è piaciuto solo questo?

In questo modo guideresti la conversazione nella direzione giusta, facendo vedere che i bisogni che hai individuato prima della presentazione possono essere risolti in una maniera che a lui piace. Magari è il prodotto che gli piace, o magari sono i modi di guadagnare. Non importa quale sia la ragione. Bisogna solo individuarla per poi sottolinearla nella chiusura finale.

A questo punto lui potrebbe avere delle obiezioni, ma le obiezioni sono una cosa positiva, non negativa. Per imparare di più sulle obiezioni e su come fare per superarle leggi questi due articoli: gestire obiezioni e superare obiezioni. Se invece non ha delle obiezioni, non devi spiegare nient’altro. Devi chiudere il contratto.

 

La chiusura del contratto

Stai calmo e chiudi il contratto

Visto che ha manifestato interesse e gradimento verso l’opportunità, verso l’azienda o verso il prodotto, dicendoti quali sono questi elementi che gli sono piaciuti, devi dare per scontato il fatto che lui voglia fare parte del tuo team e fare una domanda tipo “Hai qualche altro dubbio prima di iniziare?” oppure “Con quale pacchetto vuoi iniziare?

 

Non devi assolutamente piu’ parlare o cercare di convincerlo. Sorridendo, passagli il contratto e la penna!

 

Se vuoi sapere quali sono tutti i passi della sponsorizzazione, dal saluto iniziale, all’individuazione dei bisogni, all’offrire la tua opportunità come una soluzione ai suoi bisogni per poi chiudere il contratto come hai imparato in questo articolo, ti consigliamo veramente di leggere l’intera guida sulla sponsorizzazione OGGI.

 

1 Comment

  1. Articolo eccezionale!!!
    Ti seguo ormai da un po di tempo e non mi perdo nessun articolo, ormai il tuo blog è pane quotidiano!!!
    Spero di leggere presto altri articoli su consigli pratici e piani d’azione efficaci! Son quelli che preferisco!
    Ancora complimenti per tutto quello che fai!!!

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